Скорее всего большинство согласится, что для того, чтобы эффективно продавать, нужно:
1. Знать, как нужно продавать
2. Уметь применить знания в практике продаж
3. Любить продавать
Мы говорили о знаниях и умениях. Теперь давайте обратим внимание на третью составляющую: как полюбить своё дело? Как продавать с удовольствием?
Давайте попробуем взглянуть на продажи с точки зрения самого продавца: «Я знаю, какие есть технологии продаж; я стараюсь реализовывать их на практике, но что-то мешает…» Установки, страхи, переживания, негативные мысли о возможном фиаско, возникающие зачастую автоматически, мешают быть максимально успешными в продажах. Как формируется такая негативная установка? В чем причина переживаний, которые возникают у нас в процессе продажи?
День за днем, продавая, мы испытываем различные эмоции, переживания. Особенно ярко запоминаются негативные, их сложно не заметить. В рутине дел мы не успеваем их анализировать, переживания накапливаются и формируется четкое убеждение, например, «обращаясь к клиенту, я чувствую, что навязываюсь…»… Подобное переживание определяет настрой на клиента, вернее, его отсутствие. Результат – наше ощущение остается и переносится на следующего клиента.
Предлагаю вам посмотреть несколько основных типов переживаний которые могут возникать у менеджеров по продажам – чем эти переживания вызваны, что нужно сделать, чтобы изменить их, как трансформировать их в установку, максимально способствующую успеху.
| Переживание, которое возникает у продавца | Причина переживания | Что делать?Способы работы с переживанием | Что важно осознать |
| «Мне кажется, я навязываюсь…» | Ощущение, что в процессе продажи Вы вторгаетесь в жизненное пространство другого человека, вступает в унисон с вашим первым словом к клиенту, а чаще бежит впереди вас. Понаблюдайте за собой на этапе вступления в контакт. И прежде всего постарайтесь найти ответ на вопрос: «с кем мне легче всего находить общий язык?» В 90% случаев ответ будет однозначным: с людьми, которые похожи на Вас. Хотите ли вы, чтобы остальные также стали вашими клиентами? | Задача для развития следующая – отследить и наладить механизм вступления в контакт с самыми разными людьми. Можно сэкономить много усилий, если найти удобную для вас типологию личности: задумайтесь над тем, какие бывают клиенты? Следующий шаг – индивидуальный подход к каждому клиенту, не оставит места формальным навязываниям, станет способом добраться до потребностей клиента и возможностей их удовлетворения. | |
| «Клиент прерывает меня, даже не выслушав, что я хочу ему предложить» | Клиент не желает слушать про суть дела? Он не хочет знать, чем ваше предложение может оказаться ему полезным?Если вас посещают подобные мысли, значит, надо задать себе два вопроса:1. «Что я делаю для того, чтобы человеку захотелось слушать меня?»2. «Как я узнаю, полезна ли будет ему та информация, которую я хочу ему донести?» | Если у Вас возникли затруднения с ответом на первый вопрос, значит, как и в случае предыдущего переживания, для повышения эффективности ваших продаж, необходимо поработать над этапом вступления в контакт. Опыт и умение подстроиться под клиента, «поймать» и удержать его внимание столько, сколько нужно вам, приходит только с опытом и тренировками. Если сложно ответить на второй вопрос, значит первой задачей, которую вы можете поставить себе на ближайшее время развития – внимательно выявлять потребности клиента. Узнав, что ему нужно, у вас отпадет необходимость предлагать первым делом сытный обед путнику в пустыне, который в минуту вашей встречи хочет вдоволь напиться воды. | |
| «У меня отсутствует уверенность в том, что мой товар качественный. Почему я должен его «впаривать»?!» | К сожалению, нет и никогда не будет идеального товара без недостатков, ограничений, сроков годности и т.п. Конечно, хочется, чтобы ваш товар был идеален со всех сторон. Тогда вам не придется аргументировать его преимущества, достаточно будет намекнуть на то, что он – «Абсолютное совершенство». Если так оно и есть, то необходимость продавать «Уникальность», особенно такую, которая необходима всем и каждому, автоматически исчезает – она сама скажет за себя, а значит профессия продавца – ваша профессия – будет не нужна вовсе. | Преодолеть это переживание помогут ответы на 2 вопроса:1. «Как я узнаю, что необходимо моему клиенту?»Выяснив, что необходимо вашему клиенту, задав необходимое количество открытых вопросов, вы точно знаете, что ему нужно предложить. Необходимость «впаривать все подряд» уходит автоматически.Переходим к следующему этапу. Что предложить? И тогда следующий вопрос:2. «Что является конкурентными преимуществами моего товара\ услуги?» Если вы умолчите о них, клиент может лишиться возможности разрешить именно его проблему, учитывая, что только что вы узнали или помогли ему понять, в чем она состоит. | Важно осознать, что если вы остановитесь на первом шаге – помощь клиенту в понимании того, что ему необходимо – вы снимаете с себя роль менеджера по продажам и автоматически становитесь только консультантом. Если вы найдете точные ответы только на второй вопрос, велика вероятность, что, осознавая преимущества товара, будите настойчиво предлагать их, даже если они не нужны клиенту.Системный взгляд на эти вопросы, осознанный подход к ответу на них позволит вам установить партнерские отношения с клиентом, которые, как показывает опыт, приносят максимальный результат |
| «Слишком много неудач. Когда очередной потенциальный клиент исчезает с горизонта, ничего не заказав, у меня опускаются руки…» | Стремление к достижениям и нежелание неудач является естественной природой человека. Однако, учитывая реальность, необходимо констатировать факт: работа менеджера по продажам связана с запланированными, иногда превышающими ожидания стрессами. | Конечно, возникает много негативных эмоций, связанных с неудачами. Подобные переживания накапливаются и иногда переполняют негативные чувства. Для того, чтобы это не мешало эффективным продажам, существует очень действенный инструмент: самоанализ. Понаблюдайте за собой: со сколькими клиентами вы сегодня говорили? Сколько из них задумались над вашим предложением? Сколько совершили покупку? Проанализируйте реальность и вы будете знать, что, например, в 2 случаях из 10 вы можете твердо рассчитывать на успех. Значит, надо просто терпеливо ждать 8го раза, совершенствуя своё искусство продаж. Возможно, что в результате подобных тренировок через пару месяцев изменится статистика – вероятность победы возрастет. |
Наши переживания, эмоции напрямую влияют на результат нашей работы. Учитывая контекст современного бизнеса, иметь товар, даже очень хороший, уже недостаточно. Клиент его непременно купит, только у того менеджера по продажам, с которым будет приятно взаимодействовать, захочется вернуться к нему за консультацией в следующий раз. Менеджер по продажам, который, прощаясь с клиентом, точно осознает, почему возникли те или иные переживания и знает, как работать с ними, – это профессионал. Профессионал в сфере продаж никогда не скажет: «Нет ничего страшного, что уйдет один клиент, придет другой и с ним мы найдем общий язык».
