Секрет успешных переговорщиков не в том, что в их арсенале есть правильный ответ на любой переговорный ход, а в том, что они чувствуют ситуацию и умеют подстраиваться под собеседника.
Если вы научились в каждый момент времени отслеживать реакцию оппонента (как словесную, так и невербальную) на ваши слова и действия и с учетом текущего состояния делать следующий переговорный ход — значит, вы выработали эффективный переговорный стиль. Такой переговорный стиль можно назвать ситуативным, или гибким, поскольку его суть заключается в том, чтобы действовать по ситуации.
Важный принцип человеческой коммуникации: можно все, если знаешь, зачем.
Важно подходить к каждой коммуникации нешаблонно, а для этого нужно, прежде всего, вырабатывать гибкость.
Как готовиться к переговорам
Нет смысла составлять сценарии, прописывать возможные ходы и планировать контратаки. Таким образом вы загоняете себя в рамки. Оппоненты практически всегда поведут себя не по сценарию.
Ясно сформулировать заранее нужно конечную цель переговоров (коммуникации), то есть то, с чем вы хотите в идеале уйти. Конкретная цель должна быть определена для каждой отдельной встречи с партнерами. Цель можно разбить на составляющие: позиция максимум, позиция минимум и среднее значение.
В чем секрет успешных переговорщиков?
Почему не стоит давить на оппонентов
Опасность четкой постановки цели заключается в том, что вы, желая поскорее добиться желаемого, начинаете подгонять и давить на собеседника.
Давление может заключаться в постановке закрытых вопросов типа «Ну так как? Вы согласны? Подпишем сегодня?». Еще одна разновидность давления — многословность, когда вы обрушиваете на оппонента все имеющиеся аргументы. При этом проблема для вас заключается в том, что человеку свойственно адаптироваться к давлению и становится менее чувствительным к вашим воздействиям. Такое происходит даже на допросах у следователей. Человек как бы отключается — это защитная реакция психики. Итак, давление и тем более агрессия — это не гибкий способ ведения переговоров.
Как убеждать без давления
В идеале нужно создать для оппонента атмосферу безопасности. Он должен расслабиться. Вспомните, например, как действовал детектив Коломбо в популярном телесериале: он выглядел нелепо, не вызывал у собеседников настороженности, казался недотепой и даже дурачком, но именно благодаря этому получал ответы на самые интересные вопросы, заданные как бы невзначай, когда собеседник совершенно не ожидал подвоха. Такой метод можно назвать также «включить блондинку» или «сыграть дурачка».
Когда собеседник агрессивный, с ним воюют, но когда он не представляет никакой опасности, с ним нельзя воевать. Поэтому любую власть эффективно строить «на мягких лапах», с улыбкой.
Тактика переговоров без давления
Сначала вы разговариваете на отвлеченные темы, как только собеседник заметно расслабляется (следите за невербаликой), можно задать «стрессовый» вопрос, например: «Деньги-то вовремя заплатите?». Собеседник напряжется и выдаст некие реакции. Внимательно следите за ними, но пока не отвечайте, а вместо этого уводите разговор в «безопасное» русло: «Ну, в принципе, не важно». Как только человек вновь расслабится, можно задавать следующий «стрессовый» вопрос. Ваша задача, чтобы оппонент не мог адаптироваться к сложным вопросам и не закрылся, а для этого нужен элемент неожиданности.
Обратите внимание: такие переговоры не следуют сценарию или шаблону, заготовленными заранее, они следуют лишь ситуативной реакции собеседника. Вы не должны додумывать реакции оппонента, вы должны их увидеть, и только после этого готовить следующий шаг.
Когда эффективно задавать «стрессовый» вопрос?
Как прояснить реакции оппонента
Часто, наблюдая невербальные реакции, мы начинаем их интерпретировать. Например, вы рассказали о своем продукте, а человек хмурит брови. Вы думаете: ему что-то не нравится, или у него мало времени, или еще что-то. А человек в это время думает: «А я кран дома выключил? Может, жене позвонить, пусть проверит».
Чтобы не додумывать, нужно проверять. Например, задать вопрос: «Все хорошо? Мне просто показалось, вы чем-то озабочены» или сделать некое действие — предложить чаю, прикоснуться, «уронить» маркер в сторону оппонента или провоцировать мимикой (делать брови домиком). Любой стимул, обращенный на оппонента, любое целенаправленное воздействие вызовет новую реакцию и кое-что прояснит в его поведении. Двигаться дальше в содержательном плане следует только после того, как вы прояснили для себя текущие реакции собеседника.
Какие реакции оппонента нужно отслеживать
Следует обращать внимание на реакции человека, свидетельствующие о том, что он находится в стрессе. Имеют значение реакции не сами по себе, а, во-первых, изменения, которые вы наблюдаете после определенного вопроса, и, во-вторых, рассогласованность реакций со словами (говорит: «Конечно» и в тот же момент скрещивает руки на груди).
- Реакции вегетативной нервной системы. Покраснения, прикосновения к лицу, потоотделение, прокашливания, все это — реакции организма на стресс.
- Речь. Возникла другая интонация, появились или исчезли паузы, изменилась скорость речи.
- Жесты. Жестикуляция усилилась или прекратилась, появился новый жест.
- Эмоции на лице: изменилась мимика.
Самое важное
В общении откажитесь от шаблонов: следите за переменой реакций собеседника и на основе этого делайте следующие ходы.
Важные, но неудобные вопросы задавайте неожиданно, когда собеседник расслаблен, после чего вновь уводите беседу в безопасное русло.
Не давите на собеседника: гибкий переговорный стиль поможет добиться больших успехов.
