Select Your Style

Choose your layout

Color scheme

Проигрышная стратегия переговоров: «агрессия на коленях»

Запишись на онлайн-курс «Боевая риторика» прямо сейчас — https://espadas.ru/ritorika/

Кризис стал лакмусовой бумагой того, что мы не очень умеем конструктивно договариваться. Переговоры бизнеса — арендаторов с арендодателями, предпринимателей с государством — почти всегда представляют собой «агрессию на коленях».

В моем понимании это вынужденная или умышленная переговорная позиция, когда переговорщик действует как слабый человек, «жертва». Однако почему-то добавляет угрозу в свои слова и действия.

Такая позиция основывается на приеме «агрессивная просьба». Предложение в этом случае заключается в том, что если просьба будет выполнена, то не случится чего-то очень плохого. Похоже на «ультиматум в бархатной перчатке», не подкрепленный никакой выгодой для оппонента.

Я встречал предпринимателей, которые искренне считают, что инициатива в переговорах — предложить продукт, рассчитать взаимную выгоду — только вредит, вплоть до создания «негативной энергетической ауры, разрушающей удачу». И после этого поклонники гарвардской школы удивляются, почему русским так тяжело выстроить отношения win-win.

Предложение, которое не содержит внятной выгоды для оппонента, основанное не на конкретике, а на лозунгах и пустой риторике, имеет повышенные шансы натолкнуться на непонимание. Особенно сейчас, когда проблемы прослеживаются по всей экономической цепочке бизнеса.

«Умри ты сегодня, чтобы я умер завтра»

Рассмотрим кейс «агрессии на коленях» на простом примере — противостоянии рестораторов и арендодателей. Обе стороны заняли условную позицию: «Умрите сегодня вы, чтобы мы умерли завтра». В условиях военного времени все средства хороши, поэтому здесь не может быть никаких осуждений. Только анализирую на предмет потенциальной эффективности.

Появилась даже декларация рестораторов: если ты сдаешь в аренду помещение ресторану, подписавшему декларацию, и не идешь навстречу со скидками на период кризиса, у тебя будут проблемы. И если из этого помещения арендатор ушел, то ни один из подписавших декларацию ресторанов не придет к этому арендодателю.

Рестораторы фактически действуют один в один как государство. И нигде нет ни конструктивного посыла, ни попытки понять, что на той стороне тоже могут быть проблемы. Помещения могут быть в ипотеке, закредитованы. Арендодателям тоже нужно платить сотрудникам. Но рестораторы сбились в партию и создали хорошую для себя агрессивную переговорную позицию.

К чему это приведет? К тому, что в ответ появится декларация собственников помещений. Будут битвы, перетягивание одеяла, рассказы, кому сейчас хуже и кто умрет первым.

Почему война — это не выход

Шантажом и насилием можно добиться чего-то, только если позади тебя стоят люди, которые держат в руках огнестрельное оружие. Во всех остальных случаях будет только хуже.

Предположим, что сейчас рестораторы через декларацию продавят своего арендодателя и получат скидку, которая ему крайне невыгодна. Тогда в последующие несколько лет после кризиса он будет банально мстить. Ни о каком партнерстве даже не будет идти речь. Если загоняешь человека в угол, ставишь на колени, но не убиваешь, то будешь потом всю жизнь ходить и оглядываться. Никто не любит быть униженным.

Каким может быть конструктивный план?

Во-первых, вникнуть в проблемы другого и признать, что у него такие же обязательства. Надо платить банкам, сотрудникам. Другой тоже особой поддержки от государства не получил. Значит, надо договариваться и искать варианты взаимной синергии.

Во-вторых, у арендатора тоже должен быть план. Да, он просит о скидке, чтобы выжить. Но одновременно это диалог о пересмотре отношений. И это уже разговор о построении схемы, которая больше, чем предыдущие отношения.

Монолог арендатора

«Я прошу тебя раскрыть карты и показать, сколько ты платишь банку, чтобы мы могли определить тот минимум, который ты должен от меня получить. А я тебе скажу, смогу ли я этот минимум тебе обеспечить. Я плачу за аренду 500 тыс. руб. Если я буду платить тебе 100 тыс. руб., что произойдет? Ты уйдешь в банкротство или нет? Если нет, давай смотреть.

Когда я выйду на прибыль, которую получал до кризиса, а я буду показывать тебе весь свой заработок. Я начну потихоньку возвращать тебе часть денег, которые ты потерял. Из моей прибыли, которую я буду получать, 30 процентов я буду отдавать вместе с платежом за аренду. Ты сможешь сгладить и компенсировать то, что у тебя выпало.

Более того, мы вместе, я и ты, идем в банк и предлагаем им на основании моих расчетов моей доходности план реструктуризации».

Определите свою переговорную позицию — цель переговоров. Что вам нужно минимально, что хотелось бы получить максимально?

Простые шаги, чтобы избежать ошибки

Конкретные предложения и минимум эмпатии — уже фундамент для того, чтобы договориться. При этом рекомендую выполнить простые шаги.

  1. Определите свою переговорную позицию — цель переговоров. Что вам нужно минимально, что хотелось бы получить максимально? Звучит суперпросто, но половина людей, которые приходят ко мне на менторские сессии за советам по переговорам, не делают и этого.
  2. Восстановите или получите информацию о партнере, с которым вы будете вести переговоры. Важно знать, с кем вы сядете за стол переговоров. В этом месяце, например, знакомые предприниматели столкнулись с позицией директора торгового центра: «никаких скидок, никаких каникул».

Разбор ситуации позволил установить, что директор боялась хозяев центра в разы больше, чем потери любого арендатора. Через посредников удалось найти выход на хозяев. Скидку получили по телефону.

  1. Определите, что вы можете предложить партнерам взамен ваших условий. Это должны быть конкретные оцифрованные предложения, а не просто заверения, что «все будет хорошо», или рассказы о том, как все умрут.
  2. Контурно наметьте тактику. Как вы будете работать с возражениями? Как вы станете торговаться в рамках позиции? Какие аргументы приведете? Продумайте основные сценарии переговоров: полный отказ, частичное согласие.

Неважно, кто вы: арендатор, арендодатель, поставщик, покупатель. В любой роли предложение, основанное на взаимной выгоде, на понимании того, что у соседа такой же пожар, будет в разы эффективнее «агрессии на коленях».

Запишись на онлайн-курс «Боевая риторика» прямо сейчас — https://espadas.ru/ritorika/