Волшебная пятёрка. Основные приёмы поведения во время переговоров.
Переговоры – это то, что окружает нас повсеместно: на работе, дома, в магазине, на рынке, при встрече с инспектором ГАИ, в обсуждении планов на выходные с друзьями. Но особую ценность навык переговоров приобретает в бизнес-сфере, так как в этом случае успех или неуспех вашего умения договариваться выражается просто и ясно – в денежном эквиваленте. Стали вы богаче или беднее зависит только от вашего умения вести переговоры. Именно поэтому, данному искусству посвящено столько книг, обучающих материалов, тренингов и школ. Но, если вы не готовы потратить прямо сейчас свои время и деньги на прохождения курса обучения по данному вопросу – предлагаем вам пять тактических приёмов, которые сделают ваш собственный переговорный процесс более эффективным. Причем, вы можете использовать их сами и, что ценно, отслеживать и распознавать их в поведении противоположной стороны. Т.е. уметь им противостоять.
- Заявляйте свою цену раньше оппонента.
Раз в бизнесе деньги являются определяющей целью переговоров – используйте это, чтобы держать ситуацию под контролем. Даже на простом собеседовании денежный вопрос ставиться во главу угла. Будьте к нему готовы, продумайте свой ответ. В данном случае он может характеризовать вас лучше, чем вся остальная часть резюме. Насколько вы амбициозны? Как вы оцениваете свои умения и рабочие качества? Адекватны ли вы? Во время деловых переговоров тот, кто называет цену раньше, как в шахматах, получает преимущество первого хода. Именно эту цифру теперь будет обсуждать оппонент. Соглашаться с ней или нет.
Что делать, если вы не успели? По названной цифре вы можете просчитать намерения противоположной стороны: насколько он тактически подкован, даёт ли он вам простор для торга, пытается ли вас обмануть. Если цена сильно завышено смело обращайте её в шутку, откровенно высмеяв её или предложив настолько же противоположную по значению. Либо, разыграв шекспировское недоумение, выдержите мхатовскую паузу, и, когда эффект преимущества первого хода растает в неловком молчании – уверенно называйте свою цену.
Как-то в моей практике произошёл такой случай – в длительных переговорах по продаже крупной рекламной площади в одном глянцевом бизнес-журнале, мы, наконец, дошли до генерального директора компании продающей элитные апартаменты. И, когда, мы, дрожа от предвкушения крупной сделки, во время нашей презентации озвучили стоимость, то директор просто расхохотался, причём смеялся он несколько минут. А затем, утерев выступившие от смеха слёзы, предложил свой, совсем не выгодный нам вариант. Бесплатный. Эффект был очевидный – мы были ошарашены и уже не могли настаивать на первоначальной стоимости.
- Смена акцентов и тем.
Хорошие переговоры подобны скоростному слалому или проходу на корабле вдоль исчерченной рифами и скалами береговой линии при сильном встречном ветре. Чтобы не потопить своё судно надо постоянно лавировать. И, если вы чувствуете, что вам нелегко продвинуться дальше – смело меняйте курс и тему. Начинайте обсуждать детали или переключайтесь на отвлечённые темы. Как тут не вспомнить известный ответ Лукашенко на неудобный вопрос журналиста! Весь ответ свёлся к разговору о чае с малиновым вареньем, а затем продолжился в нужном белорусскому президенту ключе.
Что с этим делать? Не позволяйте уводить вас в сторону, если оппонент стремится сменить тему. Решайте все вопросы по порядку. Можете апеллировать списком, либо, если ваших навыков не хватает удержать тему, демонстративно письменно зафиксируйте то, на чём вы остановились, и заявите противоположной стороне, что вы сразу же вернётесь к обсуждению, как только ответите на его неожиданные дополнительные вопросы.
- Мнимая уступка.
Честность в переговорах понятие нераспространённое. Иногда, одна переговорная сторона специально раздувает значимость какого-то несущественного пункта, строя вокруг него весь свой переговорный процесс. Она может сказать, что этот пункт не примет бухгалтерия, или руководство против фиалкового цвета, или они могут брать товар только под реализацию и т.п. Проверить эти «веские» доводы практически невозможно. В конце – концов, она всё же уступает, и эту мнимую уступку использует, как рычаг давления, для более важных пунктов вашего договора.
Какая может быть ваша ответная тактика? Во-первых, вы можете стоять на своём, сославшись на такую же принципиальную позицию в данном вопросе. Либо, необходимо иметь в запасе свой подобный пункт. Так, например, известный русский художник Фаворский рисовал в углу на всех своих картинах, сделанных на заказ, маленькую желтую собачку. Она бросалась в глаза, заказчик просил её убрать, а все остальные задумки живописца оставались нетронутыми. Клиент же был доволен, что отстоял свою точку зрения.
- Мифическое руководство.
Если, переговоры заходят в тупик, вас вынуждают принять невыгодное решение, то вы всегда можете взять паузу, чтобы «обсудить этот вопрос с руководством, так как вы не может принимать такие решения». Если вы сами являетесь руководителем – то с партнёрами. Таким образом, вы выигрываете время, чтобы всё обдумать и придумать лучшие аргументы, либо тактично выходите из неудачных переговоров, не вызывая негативной реакции оппонента.
Как с этим бороться? В данном случае можете смело ставить под сомнение компетенцию противоположной стороны или требовать человека, который действительно принимает решения, и не общаться ни с кем другим. Так вы либо получите необходимый вам результат, либо поймете, что оппонент просто-напросто заканчивает ваши переговоры, и не стоит тратить на него больше времени.
- Финальный бонус.Бывает, что в конце переговоров, когда уже ударили по рукам и приступили к подписанию контракта, одна из сторон вспоминает какую-то маленькую несуществующую деталь, например, заявляет: «Раз мы уже договорились о такой крупной партии, давайте – доставка с вас!» Велик соблазн согласиться на это маленькое дополнительное условие, чтобы не срывать уже почти подписанную сделку. И противная сторона, частенько, соглашается на эту уступку. Но, этот пункт может быть самым значимым или неудобным из всех остальных и, тем не менее, если, всё правильно сделано – он проходит без обсуждения. Многие компании строят на этом свою тактику переговоров.
Если этот незначительный пункт включен в договор без вашего обсуждения – значит он не такой уж и незначительный – требуйте его удаления. Тут наступает время ответных мер и твёрдых позиций, так как договор почти подписан и для ваших оппонентов тоже. Поэтому, чаще всего, в данном случае побеждает тот, кто увереннее держится, не позволяя манипулировать собой.
