Прежде, чем приступить к переговорам, надо выяснить для себя, почему, для чего и с кем вы вступаете в переговоры, а также определить обоюдовыгодный результат, к которому вы будете стремиться. Эти стадии подготовки к переговорам мы уже описывали. В этой статье мы непосредственно рассмотрим переговоры как процесс, имеющий начало, определенное течение и завершение, и исследуем, какие …
Сейчас мы предложим еще один подход к искусству переговоров, объединив его по смыслу с искусством продаж. В основе процессов переговоров и продаж лежат опять-таки сходные процессы: нужно предложить товар (идею), доказать его (ее) привлекательность для покупателя и взять за него соответствующую цену (получить согласие на ваши условия). Проще говоря, искусство переговоров, как и искусство продаж …
Юридические службы и специалисты по защите государственных интересов, вероятно, теряют много времени на ведение переговоров от имени своих клиентов, когда они ведут судебные процессы, однако, о тактике и технике переговоров было написано относительно мало. Тем не менее, очевидно, что, независимо от того, спорят ли юристы о формулировке условий, решения, статута модели, результат зависит не только …
Участник №1 Мне этот тренинг показался очень интересным и полезным. На данный момент я являюсь помощником менеджера оптового отдела. И так как я не участвую непосредственно в переговорах с клиентами, мне не удается в полной мере применять техники переговоров в работе. Зато в работе мне удалось применить уже сейчас некоторые принципы манипуляций. Например, нам нужно …
Как я использую техники тренинга «Стратегия и тактика переговоров” в работе и в жизни Читать далее »
СОДЕРЖАНИЕ: 1. Вопросы, предназначенные для различных групп 1.1 Общие вопросы 1.2 Прямые (или открытые) вопросы 1.3 Вопросы третьему лицу 1.4 Вопрос на вопрос 2. Вопросы, имеющие разные цели 2.1 Поощряющие вопросы 2.2 Вспомогательные вопросы 2.3 Уточняющие вопросы 2.4 Конкретизирующие вопросы 2.5 Возвращение к запланированной теме 2.6 Информационные вопросы 2.7 Контрольные вопросы 2.8 Вопросы, содержащие оценку …
К продажам по телефону и к ведению телефонных переговоров следует относиться очень серьезно. Некоторые торговые представители недооценивают возможности использования телефона, а между тем это второй по значимости инструмент для совершения продаж. Первый – это Ваше умение общаться. Телефон может в огромной степени повысить объем Ваших продаж. Конечно, невозможно превратить каждый телефонный звонок в успешную сделку, …
Особенности телефонных продаж и ведения телефонных переговоров Читать далее »
В первые 30 секунд с того момента, как клиент увидел или услышал вас, он быстро формирует свое первое впечатление. Этот образ, который создается вследствие первого впечатления, он влияет на принятие решений другой стороной в будущем. За «образом» представителя компании клиент должен увидеть настоящего профессионала, которому он может доверять, который уважает его мнение, и разделяет ценности. …
В процессе ведения переговоров надо уметь внимательно слушать клиента. Внимательно слушать других возможно различными способами. Например, когда адвокат выслушивает свидетеля, он старается определить разногласия, ошибки, слабые стороны в ответесвидетеля. Обычно адвокат не выслушивает свидетеля с целью воодушевить его на сотрудничество или помочь привыкнуть с создавшейся ситуацией. Внимательное выслушивание можно еще назвать “активным слушанием”. Слово “активность” используется, …
На корпоративных тренингах по продажам, мы часто спрашиваем участников, – А с каким продавцов вам приятно и хочется общаться? А какой продавец вас точно «оттолкнет от себя»? Обсуждая эту тему мы выходим на такое этап продаж, как «установление контакта». Установление контакта с клиентом (проявить желание к общению) является ключевой составляющей любой продажи. Ведь если мы …
Переговоры в продажах. Коммуникация «клиент – продавец». Читать далее »
Любая задача любой сложности имеет решение, в основе которого лежит главное правило – «НАРУШАЙ ПРАВИЛА». Мы часто не можем решить задачу, так как привыкли действовать шаблонно, опираясь на свой опыт или опыт, подсмотренный у других, тем самым мы все глубже вгрызаемся в «колею», которая не дает нам шансов действовать непредсказуемо и эффективно. Хорошо путешествовать по …
Как выигрывать переговоры быстро или несколько слов о креативности Читать далее »