Добрый день!
Не могу не поделиться примером из жизни. Переговорная ситуация стала возможной только благодаря Вашим курсам.
Теща попросила договориться о цене за подведения газа на даче. Поставщик был определен (человек который занимается этим вопросом в нашем районе). Т.е. цель переговоров одна получить минимально возможную цену. Я обзвонил порядка 5-ти , 8-ти компаний решающих данный вопрос. Таким образом, мной была определена рыночная цена и возможные альтернативы.
Второй момент, на который я уделил внимание, был вопрос торговли. Я понимал, что человек назовет цену выше, и нельзя сказать, что у меня есть предложение за некую сумму ХХ (это бы раскрыло мою нижнюю границу). Поэтому мной было заготовлено пару фраз: “это слишком дорого, у меня есть предложение в 2,5 раза дешевле, нее я лучше позвоню Васе обсужу …., давайте встретимся через месяц”. Это может показаться смешным, но я все проговорил с женой, по ролям =))) Все как мы делали с моим советником по ходу нашего переговорного курса. Так же я поставил границу выше, которой обсуждать вопрос я не готов ХХ+ 1 рубль.
И так перед переговорами у меня было:
1. Альтернативные варианты .
2. Не большие, можно сказать ущербные доводы, что это дорого по отношению к рынку и на рынке я куплю дешевле, хоть завтра.
3. Граница, выше которой договариваться я не готов.
Переговоры пошли именно так, как я и предполагал. Поставщик обозначил цену ХХ+50%. Я ответил, что это отличная шутка (это было в одном из ваших видео), но я зондировал рынок. Далее поставщик спросил о рыночной цене, я сказал прозаготовленные в 2,5 раза меньше. Он спустился до цены ХХ – 10% (удивило). Я покривил лицо и сказал, что это нужно как следует проговорить. Далее порядка 40 минут мы обсуждаем технические детали. Приходим к согласию, настает время ударить по рукам. Я вспоминаю еще один Ваш урок, где человек, который сильно подвинулся, может подвинуться и еще чуть-чуть (Вы как раз об этом предостерегаете), нужно только дать понять что согласен с ним работать. Поднимаю руку, что бы пожать, и … говорю, а давай еще десяточку в минус и …договорились. Поставщик соглашается (конечно, свой навар он тоже сделал). Близкие остались довольны, ведь их рыночная цена – это первая цена поставщика.
Выводы:
1. Без понимания процесса, меня бы устроила начальная цена.
2. Подготовка дает и результат и эмоциональное спокойствие.
P/S
Никогда не берите с собой людей воспитанных “не просить”. Я расшифрую, если Ваш близкий человек, друг или партнер воспитан “не проси большего ” – то вопрос переговоров превращается для него в ломку его гордости, ведь он считает, что вы просите у другой стороны”, и он вас, нехотя, сдаст, выдаст своим видом, что вы играете по заранее подготовленному сценарию. Особенно, когда Вам самому тяжело даются осознанные переговоры.
Если кого то, берете, даже просто послушать – он так же должен быть готов, хотя бы молчать и НИКАК не реагировать на то, что происходит за столом переговоров.
С тех пор как я прошел Ваш курс, у меня таких историй в жизни в рублях тысяч наверно на 500 – 800, может больше не считал. Хотя скажу честно, дается тяжело, преследует стыд, неуверенность, боязнь потерять условия которые есть, не знаю почему. Сильно задевают манипуляции типа “завтра у нас повышение цен”, “только сегодня, купите лучшее по спец цене” и т.д.
Но, на лицо прогресс, учусь вести переговоры в дзенском стиле. Буду рад принять участие в новых курсах Школы переговоров.
