Select Your Style

Choose your layout

Color scheme

Принятие смерти, как главное качество профессионального переговорщика

Принятие смерти, как главное качество профессионального переговорщика

Принятие смерти, как главное качество профессионального переговорщика

 Ну что же, надеюсь, когда вы увидели название данной статьи, у вас мелькнула мысль, как можно связать такие понятия, как смерть и переговоры, а, даже связав, приложить к себе и своим переговорным ситуациям. Какое отношение это имеет к получению заказа, переговоров со своим начальником о повышении своей зарплаты (была у нас такая статья), выхода из конфликтной ситуации с клиентом?

Я приведу небольшой пример, на свои тренинги я периодически приглашаю разных экспертов. И как-то у меня выступал Дмитрий Ильин, бывший представитель спецслужб, а сейчас тренер по русским боевым искусствам. На встрече он рассказывал, что делать, когда ночью, к вам подходит группа молодых людей с предложением поделиться сигаретой, деньгами и другими материальными ценностями. А вы обычный программист, вы не умеете быстро бегать или сгибать тефлоновые сковородки, у вас нет разряда по самбо, и тяжелее компьютерной мыши вы ничего не поднимали. Да, вы типичны представитель офисного планктона, но вы точно  не хотите повышать благосостояние незнакомых, быть может, даже, где-то глубоко в душе, симпатичных людей. Так вот эксперт сказал интересную вещь, в этой ситуации вы должны принять, что вы можете убить человека, вы должны в это свято верить, вы должны быть готовы к этому. И это в первую очередь ваше внутренне состояние. Люди это чувствуют, по вашему дыханию, запаху, походке, голосу. При этом вы можете продолжать бояться, но это не отменят вашу готовность убить другого и умереть самому. Наличие внутреннего стержня, то, что иногда называют лидерством, харизмой и еще черте знает чем – это в первую очередь готовность умереть, если это будет нужно. Нужно ключевое слово, умереть за что-то. Когда люди этот чувствуют в вас, они будут подчиняться вам, первыми отводить глаза, и начинать суетиться.

Готовность убить можно в себе вырастить, почувствовать, показать, даже если вы никогда раньше не испытывали этого ощущения.  И более того, это состояние можно воспроизвести в бытовых, обычных переговорных ситуациях. Уверен, что те, кто занимался боевыми единоборствами, дадут свои комментарии по данному вопросу.
Ну а теперь возьмем другую ситуацию. Представьте, что вы профессиональный переговорщик, т.е. вы, зарабатываете себе на хлеб, договариваясь от имени кого-то. Вы умеете решать вопросы без насилия, вас зовут, когда ситуация заходит в тупик. Вы очень круты. Представьте себе такую картину, не читайте дальше, войдите в состояние эксперта по переговорам. Нравиться?

А теперь представьте, что вас нужно вести переговоры с террористами, террористами, которые захватили в заложники детей (вспомните Беслан). И не просто захватили, а уже убили несколько человек. И вот вы входите в здание, вы уже смирились с мыслью, что вы можете оттуда не выйти, принятие смерти есть. Но вам нужно не умереть,  а выполнить свою миссию, вывести  с собой, как можно больше маленьких заложников. А для этого, террористы должны вам поверить, вам нужно им понравиться, они должны почувствовать, что в вас нет к ним ненависти, что вы их понимаете, а где-то даже принимаете их позицию, что вы помогаете им. Ну как, справитесь. Сможете перебороть свои социальные установки, свою систему ценностей? А ведь от этого будет зависеть жизнь других. И здесь мы приходим к парадоксальному наблюдению, что вы сможете договориться, только если вы умеете любить людей. Я часто слышу на тренингах заявление от участников, – «я не люблю людей, и не хочу с ними договариваться, научите меня это делать быстро». А быстро не возможно, для того что бы быть успешным в переговорах нужно любить людей, а это другая сторона принятия смерти, принятия того, что мы все равны. Статус, успех, достаток – это только наши придумки, и люди все изначально одинаковые перед лицом смерти.
Понимание этого тезиса позволяет избежать страхов, когда вы ведете переговоры с более статусными персонами. Кто-то возразит мне, заявив, что есть много примеров успешных переговорщиков, которые точно были мизантропами. Но тут вопрос, что мы понимаем под словом успешный. Например, Сталин был отличным переговорщикам, только умирал долго и не красиво, преданный всеми, был ли он успешен – это тема отдельного диспута.

Итак, без принятия равенства все перед смертью и любви к людям, невозможно в ходе переговоров оказывать позитивное воздействие на собеседника. Да, да, да. В переговорных моделей, кроме манипуляций, прессинга, гипноза и блефа есть еще методы позитивного влияния, которые важно уметь использовать. Но тут необходимо помнить, лесть и комплимент очень похожи по содержанию, единственно, что их отличает – это наличие искренности. А сказать хорошее другому искренне, можно только тогда, когда вы верите в это хорошее.
Иногда, что бы выиграть переговоры, нужно полюбить, ну не полюбить, так испытывать симпатию к человек, даже если он вас обманывал, прессовал, издевался.

Комментариев нет

Напишите комментарий