Напомню, что предыдущих статьях мы пришли к выводу, что манипуляции — неизбежный элемент человеческого взаимодействия, а также рассмотрели, какие существуют способы естественного реагирования на них. Выяснилось, что таких способов существует два: избегание и эскалация.
тем не менее, оба этих способа представляют собой достаточно примитивные животные реакции на угрозу — будь то покушение на ваше личное пространство или ущемление интересов, что собственно, и составляет суть манипуляций.
И будучи примитивными, животными, они способны дать вам избавление от гнета лишь в краткосрочной перспективе, но не способствуют выстраиванию долгосрочных отношений или решению ситуации в целом.
Например, вы можете убежать от коллекторов, но это не избавит вас от долгов. Вы можете игнорировать истерики жены, но это не улучшит ваш брак. Вы можете огрызаться на начальника, но от этого не улетучатся его претензии, если для них есть реальные основания. Вы даже можете засудить нерадивого контрагента, но это лишь добавит вам хлопот по поиску нового, а также судебных издержек.
Тогда что же?
Примерно понятно, что для того, чтобы волки были сыты, а овцы целы, нужно не рубить с плеча, когда вы оказываетесь в ситуации конфликта интересов. Благоразумнее применять некий деликатный подход, который позволит сохранить более-менее доброжелательные отношения на будущее. Говоря проще, нужно искать способы договариваться.
На самом деле, это проще сказать, чем сделать.
В начале лета мы, в Школе переговорщиков, провели опрос, собирая результаты теста переговорной модели подписчиков. Напомню, что согласно результатам этого исследования, около четверти людей оказались склонны уступать, а половина — настроена на сотрудничество. Однако почти 15% людей являются жесткими манипуляторами и примерно столько же будут использовать различные модели поведения, чтобы любой ценой защитить свой интерес.
Проведем небольшой умозрительный эксперимент, поместив в одно помещение 10 человек. Пускай они попытаются прийти к общему решению по какому-нибудь непростому вопросу. Что мы увидим?
2 человека сразу окажутся жертвами манипуляций. Их будут пытаться разыграть как пешки в большой игре, но их интересы, на самом деле никому не интересны, а они сами будут рады принять как данность любое финальное решение, лишь бы все побыстрее закончилось.
5 человек будут пытаться прийти к соглашению, которое бы удовлетворяло всех. Но это окажется не так просто, потому что 1-2 человека поставят себя против всех и будут сыпать обвинениями и угрозами, а еще 1-2 будут пытаться хоть так, хоть эдак отстоять свою точку зрения.
Если бы те пятеро, имели свою четкую точку зрения, возможно им удалось бы поспособствовать коллективному принятию решения. Но фактически, они настроены на примирительную позицию, а реальная бойня разворачивается между оппозицией и ее не многочисленными оппонентами.
Давайте теперь оставим их в покое, главное уже и так ясно: действуя согласно природной склонности и темпераменту, достичь успеха в переговорном процессе очень непросто.
Получается, договариваться бесполезно?
На самом деле, нет. Альтернативой спонтанным коммуникационным реакциям, к которым относятся переговоры по наитию, являются реакции осознанные. Способность планирования и осознанное принятие решений — это уже не примитивные реакции мозга рептилии, а функции, извините за выражение, высших приматов, которыми мы и отличаемся от животных.
Подобно тому, как парнокопытные африканской саванны, ценой многих жизней, изобрели приемы защиты своих сородичей от агрессивных хищников, так и человек, на протяжении своей истории, сталкиваясь с соплеменниками на поприще политики, дипломатии и бизнеса, разработал множество приемов, позволяющих не только отстоять свои интересы и добиться желаемого, но и защитить свои будущие интересы, благодаря установлению долгосрочных отношений.
И если примитивные реакции во многом зависят от темперамента и склонностей человека, то переговорным приемам вполне можно научиться. Достаточно подняться над процессом, приобретя его фундаментальное понимание, и отработать новые полезные навыки.
Причем овладение приемами переговорного мастерства совсем не обязательно упирается во врожденные свойства — подвешенный язык, харизму или что-то еще. Простое овладение технологией выводит практически любого человека на качественно новый уровень.
В следующей статье мы попробуем показать вам, как применение несложных переговорных техник обеспечивает лучшие результаты, чем ваша привычная модель поведения.
