Кейс, как пришлось вести жесткие переговоры по аренде.
Вы узнаете: какие переговорные стратегии работают с неудобными и неуступчивыми оппонентами.
Кроме тренингов я давно занимаюсь переговорным консалтингом и хочу поделиться реальной историей про подготовку и проведении жестких переговоров.
У меня есть клиент, владелец спортивного клуба, который размещен в торговом центре. Клуб сделан очень продуманно, открылся в 2019 году, заниматься в нем одно удовольствие, на точку безубыточности вышел в январе 2020 и тут… Когда начался кризис, клуб закрылся вместе с ТЦ. В этой ситуации все арендодатели разделились на две категории. Первые сразу обозначили позицию: будем договариваться. Вторые сказали: «договариваться не будем, платите аренду так, как платили раньше». Встал вопрос, как договориться о снижении аренды. Под эту задачу разрабатывались различные переговорные стратегии и формулировались аргументы, которыми и хочется поделиться. Что же сработало, какой результат получили.
Взаимная выгода
Первое, что сразу стало понятно на переговорах, — манипуляции проходят плохо, они видны, другая сторона начинает на них реагировать резко, болезненно. Рынок небольшой, все друг друга знают. Необходимо говорить правду. И если эта правда адекватна, а оппонент видит твое понимание вопроса, то это действует на него сильнее манипуляций.
Один из сильных аргументов клуба заключался в том, что сейчас мы не умираем, а, наоборот, усиливаемся. Например, привлекаем инвестиции и намерены вкладываться в маркетинг, что позволит нам привлечь дополнительную аудиторию в торговый центр, будут создаваться детские секции и т.д. Это была частичная правда, так как до начала переговоров, собственник бизнеса не думал, а какие направления нужно отрывать дополнительно. Под новые идеи были сделаны буклеты, реклама, которая была представлена на переговорах.
Осознанно отказались от идеи: «Ребята, все плохо, мы умираем. Пожалуйста, не надо нас добивать, дайте нам выжить». Если вести диалог с такой позиции, арендодатель поймет: вы — слабый арендатор. Тогда ему легче найти нового, чем помогать утопающему.
Благонадежный партнер
У нас была положительная «кредитная история». Мы корректно себя вели, вовремя платили, выполняли все свои обязательства. Иными словами, у арендодателей не было оснований нас ущемлять или пытаться от нас избавиться. Именно этот аргумент использовали. Напоминали постоянно на встречах, какие плюсы есть у ТЦ от работы с нами. (Говорить о плюсах сотрудничества каждый раз, когда начинаются «качели» на рынке, универсальная переговорная стратегия).
Мы нужны вам больше
Реально рассматривался вопрос съехать с объекта. Но когда начинаете использовать такие категории, нужно быть готовыми идти до конца. Иначе говоришь: «Я съеду», а тебе в ответ: «Ну, съезжай». А потом ты говоришь: «Нет, вы знаете, давайте договоримся».
Надо так. Тебе говорят: «Съезжай», а ты: «Хорошо, готовьте документы на расторжение» — и ситуация развивается совсем иначе. Был момент, когда мы почти ушли. Потом арендодатель перезвонил вечером и сказал: «Мы подумали, давайте все-таки поговорим». Каждая из сторон пытается протестировать слова оппонента на блеф. А когда увидели, что мы готовы идти до конца, изменили позицию.
Реакция на беспредел
На итоговой встрече обозначил, что выбранный ими путь на грани беспредела. Торговый центр хотел начислить нам аренду в полном объеме за период простоя. Разговор был короткий: «либо платите в полной мере, либо съезжайте». Но уже в данное помещение было инвестированы большие деньги, если тренажеры перевезти просто, то как ты перевезешь, сантехнику, электрику и самое главное… персонал. Переезд точно ставил крест на бизнесе.
Тогда пришлось дать понять оппоненту, что мы можем испортить ему репутацию. Для этого привел такой аргумент: «Если судебные тяжбы на вас не подействуют, мы выйдем в медийное пространство. Мы расскажем коллегам по рынку, как вы с нами поступили, ваши потенциальные арендаторы точно это запомнят». Кто-то скажет, что таки пошли манипуляции, но! Данная угроза была готова к реализации, и другая сторона это понял. Также пришлось обращать внимание, какие потери понесут стороны в случае «развязывания» войны.
«Если вы таким образом намерены расторгнуть с нами договор — мы подпишем бумаги. Но потом обжалуем это решение в суде. На период судебных разбирательств, которые займут не меньше года, объект будет опечатан. Ни вы, ни мы не сможем им пользоваться. В результате на период этих “качелей” вы просто не получите никакой аренды».
Результат
За два месяца было проведено более 10 встреч. В итоге удалось договориться о 50% снижении арендной платы до 31 декабря 2020 года, с задержкой выплаты до окончания карантина, до момента старта работы фитнес-центра. Клиент остался доволен. Итак, если вам интересны узнать про стратегии и тактики жестких переговоров, хочется больше кейсов, сообщайте, буду делиться )
P/S Для оперативного взаимодействия, консультаций по твоей истории, подключись к телеграмм-каналу – https://t.me/joinchat/F6YuWRJVRTXAM1rerLnxFg, а лучше, скачай справочник переговорщика со всеми схемами – http://espadas-online.ru/book/
