Всем давно известно, что некачественная подготовка к переговорам – это провал на переговорах. Логично возникает вопрос, а как правильно готовиться к переговорам? Основа подготовки это анализ, анализ ситуации, своих ресурсов, анализ оппонента. Чтобы разработать сценарий переговоров, подготовить необходимые приемы нам нужно ответить на ряд вопросов, а именно:
С КЕМ, В КАКОМ ПОРЯДКЕ И ДЛЯ ЧЕГО НАДО ВСТРЕЧАТЬСЯ?
- что этот контакт означает с точки зрения всего плана
- работы с клиентом?
- какова цель переговоров?
какова запасная цель?
СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ ПОСВЯТИТЬ ПЕРЕГОВОРАМ?
ЧТО Я ЗНАЮ О КЛИЕНТЕ?
о его деятельности, основных интересах, ситуации
о контактном лице (контактных лицах)
о процессе принятия решения (официальном и неофициальном)?
МОГУ ЛИ Я ПРИ РАЗУМНОМ ЛИЧНОМ ВКЛАДЕ ПОЛУЧИТЬ ТАКОГО РОДА ИНФОРМАЦИЮ ДО ПЕРЕГОВОРОВ?
ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ?
КАКОЕ МОЖНО ОЖИДАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?
- в отношении компании?
- в отношении предложений?
- в отношении моей личности?
КАК Я МОГУ ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?
подготовка презентации
рекомендации
дополнительная информация
КАКИЕ ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА Я ИСПОЛЬЗУЮ ДЛЯ ПОДДЕРЖКИ ПЕРЕГОВОРОВ?
ЕСТЬ ЛИ ДРУГИЕ ЛИЦА, КОТОРЫЕ МОГЛИ БЫ ПОМОЧЬ?
до переговоров по продаже?
во время переговоров по продаже?
КАК ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ЭТИХ ЛЮДЕЙ УЧАСТВОВАТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ?
Только потом мы можем начать готовить сценарий переговоров. И вот здесь принципиально важно соблюдать ряд правил.
Правила ведения переговоров
Несколько советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели:
Ведите переговоры только с лицами, принимающими решение.
Развивайте наблюдательность, чтобы получать от собеседника обратную связь.
Избегайте смешивать людей и проблемы.
Покажите свое уважение к точке зрения собеседника. Никогда не оскорбляйте его мнение, а вместо этого выясните, почему он настаивает на нем и чего хочет этим добиться.
Избегайте раздражительного тона, а также сарказма, обвинений и оправданий.
Задавая вопрос или делая предположение, будьте точны и ясны.
Всегда обосновывайте свои предположения. Это поможет избежать непонимания или обвинений. В тоже время обосновывайте их кратко, слишком длинные объяснения создают благоприятные условия для возражений.
Опровергайте не предложения, а объяснения Вашего собеседника.
Подчеркивайте уже согласованное.
Используйте перерывы в переговорах в своих интересах – для увеличения или уменьшения давления на другую сторону.
Не соглашайтесь ни с чем до того, пока не уяснили, подходит Вам это.
Поставьте свою уступчивость всегда в зависимость от деятельности клиента. Н отдавайте никогда и ничего, не получив что-нибудь взамен!
Если Вы не уверены, что поняли партнера, то лучше переспросите.
Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.
Избегайте предъявлять требования. Никогда не делайте окончательных предложений. Основа проведения успешных переговоров – умение избегать этого.
Признавайте положительные сигналы партнеров и «закрепляйте» их.
Делайте корректные записи важных моментов. Используйте их для подведения итогов и проследите, что обе стороны правильно поняли все пункты.
Вместо критики лучше дайте полезный совет.
Аргументы не оспорить, но предложения – можно.
Поэтапные уступки не являются переговорами.
Все хорошие переговоры имеют сценарий.
Цели обуславливают разную степень важности.
Договаривайтесь о том, в чем вы пришли к согласию.
