Если у вас нет задачи построить долгосрочное сотрудничество, то можно не стесняться и применить силу! Практически во всех случаях, когда вы что-то продаете или покупаете, можно использовать давление для получения лучших условий. И то, что, скажем, в покупая продукты в магазинах типа Ашан, вы не можете устроить жесткий торг и получить более низкую цену, это скорее исключение из правил.
Большой плюс применения давления в ценовом торге состоит в том, что результат его – отнюдь не вопрос жизни и смерти, а, значит, можно относится к процессу свободно и играючи и даже получать от этого удовольствие.
Облегчает ситуацию и то, что продавец при покупке ожидает вашего наступления. И он не обидется, если вы попробуете сбить цену на товар, будь то Тульские самовары, дешевые китайские часы или новый немецкий внедорожник.
Не стесняйтесь, продавливание цены со стороны продавца или покупателя — это игра со вполне понятными правилами. Знание ее условий дает вам в руки прекрасное орудие для того, чтобы всегда получать для себя наилучшее из возможного. Изучите и овладейте дюжиной правил эффективного давления в торге, и вам будет гораздо легче добиться того, что вы хотите.
Правило №1. Подготовьтесь заранее
Единственное домашнее задание перед переговорами — изучить данные, которые могут помочь вам совершить более выгодную сделку. Как правило стоит остановиться на двух основных моментах.
Цена. Чаще всего, речь идет о ценах на этот и аналогичный товар в Интернете.
Время. Оно так же играет немаловажную роль. Узнайте заранее все, что поможет выбрать вам верный момент:
– сезонность; понятно, что более выгодно продавать в высокий сезон, а покупать в низкий.
– день недели и время суток; в часы затишья, когда клиентов мало, а продажи идут вяло, продавцы, часто, более сговорчивы.
– конец отчетного периода; как правило, план продаж компании привязан к концу года или квартала, а бонусы сотрудников — к выполнению этого плана; лучшее время для совершения сделки на ваших условия — последняя неделя (недели) отчетного периода, когда план продавцу, зачастую, надо выполнять «любой ценой»
Правило №2. Ставьте смелые и четкие цели
Опыт неуклонно показывает, чем труднее и амбициознее будет поставлена вами задача, тем упорнее вы будете атаковать оппонента, и с тем большей вероятностью вы достигнете высоких результатов.
Определите для себя желаемый результат максимально точно и просто идите к нему, не меняя в ходе торга. Исключением может стать случай, когда другая сторона предложит вам еще более интересную альтернативу вашему целевому варианту. Тогда, конечно, не стоит намеренно упорствовать.
Правило №3. Относитесь к торгу как к игре
Тог — древнейшая из игр и состязаний — значительно старше шахмат, футбола или фехтования.
Относитесь к нему соответствующим образом. Совершенствуйтесь в умении оказывать давление и продвигать свою позицию, как в искусстве.
Правило №4. Свободно используйте логику
Будьте логичными,
если вашу позицию можно усилить с помощью цифр и точных рассуждений. Многие с трудом противостоят подобному давлению, особенно если ваша осведомленность в плане фактов окажется выше их собственной.
Будьте НЕ логичными,
ведь ваша задача не установление истины или восстановление справедливости, а получения максимума для себя. Если ваш оппонент не уступает — давите. Как вариант, поставьте его перед жестким выбором, что сделка состоится на ваших условиях или не состоится вообще. Точнее, как в известном анекдоте, состоится, но с кем-то другим, а вас, если вы не хотите, мы «вычеркиваем».
Будьте псевдологичными,
в жестком торге вполне допустимо строить свою аргументацию на основе выдуманных фактов. Особенно, если вы уверены, что вас не поймают за руку. Добиваясь понижения цены, почему бы, скажем, не сблефовать и не заявить, что конкурент уже предлагает вам на 5000 дешевле. Кто проверит?
Правило №5. Придумывайте легенды
Заставьте оппонента почувствовать, что от его сговорчивости зависит на сколько светлым или не очень будет его будущее. Расскажите историю, в которой благодаря вам к нему хлынут новые сделки, многочисленные клиенты или, наоборот вы распугаете тех, что есть.
Правило № 6. Побольше артистизма
Для начала выработайте в себе привычку изображать полное недоумение с налетом иронии, когда оппонент озвучивает свое первоначальное предложение. И не бойтесь переиграть, это не сделает ваше давление менее действенным.
Так же полезно научиться выразительно молчать. Такое поведение заставляет другую сторону чувствовать себя неловко и побуждает проявить инициативу, пойти на дополнительные уступки. Встречайте предложение оппонента молчаливым, слегка неодобрительным раздумьем. И, возможно, он сам сделает шаг к вам на встречу.
Правило №7. Используйте весь допустимый арсенал приемов
Наступайте — давите силой своей позиции. Бейте с фланга, делайте обманные маневры, соглашайтесь на условия оппонента, но в последний момент, когда ему кажется, что сделка у него в кармане, требуйте дополнительных бонусов для себя.
Правило №8. Не пытайтесь срезать путь
Не пытайтесь быстрее совершить сделку, обойдя игру, и объявить напрямую другой стороне, что, мол, понятно, что для обеих сторон будет приемлемым будет такой-то вариант, и не будем терять времени, примем сразу его. Ошибка! Если напротив вас коммерсант, то он воспримет это предложение не как окончательное, а как исходное для дальнейшего торга. И будет пытаться отжать для себя лучшие условия с худших для вас позиций.
Гораздо лучше, вместо того, чтобы сбегать от торга, распробовать его вкус и торговаться, получая удовольствие от процесса.
Правило №9. Не идите на компромисс
Не предлагайте сами и не не поддавайтесь на предложение «сойтись на средней цене», т. к. в обоих случаях другая сторона воспримет это как уступку в вашей позиции и, опять же, продолжит давление исходя из нового уровня.
Правило №10. Уступайте с каждым шагом все меньше
Применение такого метода в процессе торга создаст у оппонента впечатление, что вашим уступкам приходит конец. Для подчеркивания финала переходите на условные уступки в виде различных пустяков, например бесплатная фирменная ручка в придачу.
Правило №11. «Пробивайте» окончательное предложения оппонента
Даже если вам уже предложили бесплатную ручку или иным образом обозначили наилучшее возможное предложение, у вас остается выбор — согласиться или сделать попытку пробиться за пределы предложения.
Вот несколько шаблонов поведения для подобной ситуации:
– «мне надо посоветоваться с женой» (зайти через несколько дней, проверить не созрел ли он до уступки)
– «я плачу наличными прямо сейчас»
– «могу я поговорить с вашим руководством?»
Все это неплохо работает. Если на существенные уступки по основному предмету торга склонить оппонента все же не получается, то можно попросить какой-то дополнительный сервис или бонус. Даже если он окажется несговорчив и здесь, то вы сможете вернуться к изначальному предложению. Так что не стесняйтесь.
Правило №12. Устраивайте тендеры
Для получения лучшей цены — прекрасный способ — заставить продающие компании состязаться. Страх, что конкурент предложит лучшую цену, и сделка может уйти к нему, делает продавцов весьма уступчивыми и заставляет выложить минимально возможную для них цену. Аналогично это работает в другую сторону, когда у одного продавца есть в ограниченном количестве товар, нужный нескольким покупателям.
Правило №13. Недочеты играют вам на руку
Не вовремя привезли товар? Замята упаковка? Вы хотели белый, а получили серебряный?
Отлично! Это новый повод оказать давление и получить компенсацию. Тем более, что компания, как правило, сама готова загладить вину перед клиентом.
Чтобы достигнуть успеха в подобных случаях важно:
– громко заявить о претензии
– обосновать свои требования
– конкретно указать, какую именно вы хотите компенсацию
Правило №14. Не вовлекайтесь эмоционально
Во время торга можно эмитировать эмоции, но действительно злится и переживать, а тем более переходить на реальную ссору, не стоит. Абстрагируйтесь от процесса.
Вы будете гораздо более свободны в этой игре, имея внутреннюю готовность вовсе отказаться от покупки, если вам не предоставят нужные вам условия. Абстрагируйтесь от результата.
Правило №15. Не требуйте заведомо невозможного
Предъявляйте адекватные требования, иначе вас не примут всерьез и могут абстрагироваться, увы, уже от вас.
Правило №16. Подключите деньги в игру на вашей стороне
С одной стороны, уклоняйтесь от попыток оппонента разузнать, каков ваш максимальный бюджет. Если вы имеете дело с профессионалом и предоставите ему такую информацию, то он попытается вытянуть из вас все имеющиеся средства до копейки.
С другой стороны — дайте ему почувствовать деньги. Это действует магическим образом. Покажите продавцу ту сумму, которую вы готовы заплатить или, еще лучше, дайте в руки заветные купюры. Это то, против чего он не сможет устоять.
В качестве заключения, стоит отметить, что даже если после прочтения этой статьи, у вас все еще не появилось желание торговаться, если вы на столько скромны, что давление не для вас, то вступая в диалог с продавцом или покупателем, сделайте хотя бы самую малость, задайте вопрос «Каково ваше лучшее предложение?».
