Совсем скоро пройдет тренинг по эффективной аргументации, а пока несколько полезных идей:
Удачная презентация
Двое ведут светскую беседу на дне рождения общего знакомого. Один говорит: «Знаешь, сейчас так часто бывает, что люди не могут продать свою квартиру. В последние четыре года рынок просел и сейчас предложения на треть превышают спрос. В результате твоя квартира на Avito стоит в продаже не месяц-два, как раньше, а полгода-год. Я же научился ускорять продажи за счет таргетирования маркетинга. Таким образом, на прошлой неделе мы закрыли сделки по 15 объектам, которые начали всего месяц назад».
Второй собеседник, который в этот период как раз озабочен продажей квартиры, конечно, просит визитку.
А вот для сравнения не столь удачная самопрезентация.
«Меня зовут Иван Петров, я риелтор с более чем 10-летним стажем в международном агентстве «31 век». За свою 70-летнюю историю реализовали более 100 тысяч сделок. У меня сертификат профессионального риелтора высшей категории, и я к вашим услугам».
Такая презентация может произвести впечатление, однако не вызывает желание попросить визитку. В чем же разница между первой и второй презентациями?
Рабочая схема эффективной самопрезентации
Ниже — словесные заготовки, которые вы сможете быстро «достать из кармана», когда потребуется представить себя и свой бизнес.
«Вы знаете, как часто бывает…». И тут вы говорите, кто вы и с какими проблемами сталкиваетесь, приводите имена, цифры, факты.
«В результате получается так, что…». И тут вы описываете последствия той проблемы, которая есть у людей.
«Поэтому моя задача в том, чтобы…». И тут вы говорите, как вы помогаете устранить проблему.
«Таким образом, людям удается…». И тут речь идет о том, что получают люди в результате сотрудничества с вами. Здесь хорошо бы тоже привести имена, цифры и факты.
Не стоит заучивать конкретные формулировки, но стоит держать всегда в голове общее направление мысли.
Пять правил эффективной самопрезентации
Чтобы влиять на других, презентовать себя надо следующим образом.
- Сосредоточенность на слушателе. Говорить о проблеме слушателя нужно как минимум две трети времени, о себе — не более трети времени.
- Энергичность. Представление должно излучать энтузиазм (как в первом примере) и не должно быть вялым (как во втором примере), как будто вы устали от работы.
- Краткость и простота. 30 секунд — это тот предел, который можно позволить себе в живом диалоге. Все, что больше, переходит в разряд монолога, и вас начинают воспринимать иначе.
- Содержательность и конкретность. Ваше представление должно содержать цифры и факты. И они должны говорить не столько о ваших достоинствах (как во втором примере), сколько о результатах, которые может достичь слушатель (как в первом примере).
- Интерес. Представление не должно быть законченным, должна оставаться интрига. Главный признак успешно проведенной самопрезентации — это желание слушателя продолжить с вами общение.
Будьте готовы принимать сопротивление как часть игры. Если с вами спорят — значит, ваше предложение как минимум вызвало неравнодушие.
Даже если это неравнодушие выражается в агрессивной форме, вам выпал шанс не просто прийти к согласию, но и научиться работать с негативом. Скажите про себя: «Ура! Трудный клиент».
Кроме правильного отношения к негативу, важно иметь практическую заготовку ответа на него. Вам пригодится схема «трех П». Например, клиент возмущается ценой. Не отвечайте эмоциями на эмоции. Выделяйте рациональное зерно в сказанном и реагируйте на него. Вот как работает схема «трех П».
Первое П. Подстройка к эмоциям собеседника. Оставьте за клиентом право быть с вами не согласным, возражать и сопротивляться. Скажите: «Виктор Петрович, наши цены действительно выше, чем у конкурентов, и в некоторых случаях многократно выше». При помощи этой подстройки вы частично соглашаетесь с постановкой проблемы, давая понять, что клиент имеет право чувствовать то, что чувствует.
Второе П. Парафраз. «Итак, вы хотели бы знать, что стоит за нашей ценой и какую ценность вы получаете в обмен на свои деньги?». Это парафраз, который помогает отделить словесно-эмоциональное облако от рационального зерна, которое в нем скрывается.
Третье П. Предложение. Например, вы говорите: «Виктор Петрович, в обмен на свои деньги вы получаете более долгую гарантию и сервисное обслуживание. В перспективе двух лет ваши инвестиции окупаются и вы оказываетесь в плюсе».
Выводы
Эффективная самопрезентация:
- сосредоточена на слушателе;
- краткая и простая;
- содержательная и конкретная;
- вызывает интерес.
Используйте эти принципы, адаптируя речь к вашей ситуации. Если вы столкнулись с сопротивлением или каверзными вопросами, пользуйтесь схемой «трех П» (эмоциональная Подстройка, Парафраз, Предложение). Помните: собеседник имеет право быть несогласным с вами. Выслушайте оппонента до конца, а потом спокойно, шаг за шагом, преодолевайте высказанное возражение.
