И сегодня в этом письме я хотел бы рассказать про манипулятивные приемы в коммерческих переговорах. Если вы верите в стратегию win-win, ни в коем случае не читайте дальше …
- Предоставление аналитических материалов непосредственно перед переговорами.Этот метод помог моему клиенту в начале кризиса договориться с типографией о снижении цен. Собственник, желая сохранить докризисные условия, затягивал переговоры. Когда же встреча состоялась, мы показали ему таблицу, в которой сравнивались предложения нескольких типографий, в том числе его. Приведенные данные говорили о том, что цены у конкурентов ниже. Саму таблицу мы намеренно сделали громоздкой и формулы расчетов подобрали соответствующие. Времени на размышления у владельца типографии не было: или условия принимаются прямо сейчас, или мы ищем новых партнеров.
- Недопущение повторного обсуждения.Все решения должны быть жестко зафиксированы. В случае с типографией, например, мы включили свои условия в контракт еще до встречи, а уже на переговорах подписали его сроком на три года.
- Создание нервозной атмосферы за счет агрессивного поведения.Сначала слово предоставляется агрессивно настроенным участникам переговоров, которые накаляют обстановку выпадами в адрес партнеров. Один из моих клиентов использует этот метод в кризисных переговорах с сотрудниками. В самом начале обсуждения проблемного вопроса старается обвинить в сложившейся ситуации инициаторов совещания. После того как все признают их вину, предлагает вместе найти выход из положения. «Виноватые» стремятся быстрее прийти к компромиссному решению.
- Своевременное прекращение обсуждения.Как только собеседник или партнер произносит нужную вам фразу, останавливайте переговоры словами: «Все, договорились, фиксируем».
- Избирательный подход к соблюдению регламента.Если Вы модератор переговоров, Вам ничего не стоит строго следить за соблюдением регламента, когда мнение выступающего расходится с Вашим, и не следить вовсе, когда Вы разделяете позицию говорящего. Но для этого в начале переговоров нужно установить жесткий регламент и договориться с участниками о его соблюдении.
- Приглашение «звезды».Приглашаем на переговоры людей, пользующихся уважением собеседника (собственники компаний, профессора, деятели культуры, религиозные деятели, бывшие чиновники и т. д.). Главное – заранее договориться со «звездой» о том, чтобы она поддержала Вашу позицию.
- Перерыв в обсуждении. Я использую этот прием, когда понимаю, что мне не хватает аргументов, вижу, что обнаружились новые обстоятельства, или стремлюсь повлиять на позицию кого-либо из участников переговоров. В этих случаях я прошу время на обдумывание, ссылаясь на необходимость согласовать свое мнение с советом директоров, проверить информацию, получить нужные сведения, просмотреть документы, отдать их на проверку юристам и пр.
- Выпускание пара.Сначала лучше обсуждать несущественные вопросы. Например, на переговорах о покупке мебели мы долго обсуждали все пункты контракта, кроме цены за единицу продукции и сроков поставки. Переговоры были специально назначены на 18:00, и к 21:00 все устали, поэтому партнеры решили пойти на ценовые уступки, если мы согласимся подождать с поставкой.
- Правильная реакция на агрессивные манипуляции
Если на переговорах Ваш партнер активно жестикулирует и повышает голос, вспомните клоуна в цирке, который делает то же самое. Представили? Подождите, пока собеседник сыграет эту роль, и спокойно продолжайте переговоры. Невозможно бесконечно долго демонстрировать агрессию в переговорах, это очень энергозатратно.
Итак, если ты решил разобраться в этой теме более глубоко, то подключайся к онлайн-курсу «Стратегия и тактика переговоров», уже в понедельник начинаются основные занятия. Для подключения, напиши ответное письмо с темой «Онлайн», все расскажу.
