Ну что же, надеюсь, когда вы увидели название данной статьи, у вас мелькнула мысль, как можно связать такие понятия, как смерть и переговоры, а, даже связав, приложить к себе и своим переговорным ситуациям. Какое отношение это имеет к получению заказа, переговоров со своим начальником о повышении своей зарплаты (была у нас такая статья), выхода из конфликтной ситуации с клиентом?
Я приведу небольшой пример, на свои тренинги я периодически приглашаю разных экспертов. И как-то у меня выступал Дмитрий Ильин, бывший представитель спецслужб, а сейчас тренер по русским боевым искусствам. На встрече он рассказывал, что делать, когда ночью, к вам подходит группа молодых людей с предложением поделиться сигаретой, деньгами и другими материальными ценностями. А вы обычный программист, вы не умеете быстро бегать или сгибать тефлоновые сковородки, у вас нет разряда по самбо, и тяжелее компьютерной мыши вы ничего не поднимали. Да, вы типичны представитель офисного планктона, но вы точно не хотите повышать благосостояние незнакомых, быть может, даже, где-то глубоко в душе, симпатичных людей. Так вот эксперт сказал интересную вещь, в этой ситуации вы должны принять, что вы можете убить человека, вы должны в это свято верить, вы должны быть готовы к этому. И это в первую очередь ваше внутренне состояние. Люди это чувствуют, по вашему дыханию, запаху, походке, голосу. При этом вы можете продолжать бояться, но это не отменят вашу готовность убить другого и умереть самому. Наличие внутреннего стержня, то, что иногда называют лидерством, харизмой и еще черте знает чем – это в первую очередь готовность умереть, если это будет нужно. Нужно ключевое слово, умереть за что-то. Когда люди этот чувствуют в вас, они будут подчиняться вам, первыми отводить глаза, и начинать суетиться.
Готовность убить можно в себе вырастить, почувствовать, показать, даже если вы никогда раньше не испытывали этого ощущения. И более того, это состояние можно воспроизвести в бытовых, обычных переговорных ситуациях. Уверен, что те, кто занимался боевыми единоборствами, дадут свои комментарии по данному вопросу.
Ну а теперь возьмем другую ситуацию. Представьте, что вы профессиональный переговорщик, т.е. вы, зарабатываете себе на хлеб, договариваясь от имени кого-то. Вы умеете решать вопросы без насилия, вас зовут, когда ситуация заходит в тупик. Вы очень круты. Представьте себе такую картину, не читайте дальше, войдите в состояние эксперта по переговорам. Нравиться?
А теперь представьте, что вас нужно вести переговоры с террористами, террористами, которые захватили в заложники детей (вспомните Беслан). И не просто захватили, а уже убили несколько человек. И вот вы входите в здание, вы уже смирились с мыслью, что вы можете оттуда не выйти, принятие смерти есть. Но вам нужно не умереть, а выполнить свою миссию, вывести с собой, как можно больше маленьких заложников. А для этого, террористы должны вам поверить, вам нужно им понравиться, они должны почувствовать, что в вас нет к ним ненависти, что вы их понимаете, а где-то даже принимаете их позицию, что вы помогаете им. Ну как, справитесь. Сможете перебороть свои социальные установки, свою систему ценностей? А ведь от этого будет зависеть жизнь других. И здесь мы приходим к парадоксальному наблюдению, что вы сможете договориться, только если вы умеете любить людей. Я часто слышу на тренингах заявление от участников, – «я не люблю людей, и не хочу с ними договариваться, научите меня это делать быстро». А быстро не возможно, для того что бы быть успешным в переговорах нужно любить людей, а это другая сторона принятия смерти, принятия того, что мы все равны. Статус, успех, достаток – это только наши придумки, и люди все изначально одинаковые перед лицом смерти.
Понимание этого тезиса позволяет избежать страхов, когда вы ведете переговоры с более статусными персонами. Кто-то возразит мне, заявив, что есть много примеров успешных переговорщиков, которые точно были мизантропами. Но тут вопрос, что мы понимаем под словом успешный. Например, Сталин был отличным переговорщикам, только умирал долго и не красиво, преданный всеми, был ли он успешен – это тема отдельного диспута.
Итак, без принятия равенства все перед смертью и любви к людям, невозможно в ходе переговоров оказывать позитивное воздействие на собеседника. Да, да, да. В переговорных моделей, кроме манипуляций, прессинга, гипноза и блефа есть еще методы позитивного влияния, которые важно уметь использовать. Но тут необходимо помнить, лесть и комплимент очень похожи по содержанию, единственно, что их отличает – это наличие искренности. А сказать хорошее другому искренне, можно только тогда, когда вы верите в это хорошее.
Иногда, что бы выиграть переговоры, нужно полюбить, ну не полюбить, так испытывать симпатию к человек, даже если он вас обманывал, прессовал, издевался.
